■一财散人聚机制

■二是专属供应链

■三是深耕本地化

这几年，很多家居家装行业的人士，都在呼吁如何打造家居行业的“胖东来”，但胖东来比“海底捞你学不会”还难，核心是因为以下三点，每一点都是在割创始人及家居厂商的肉，也是在考验企业经营的边界能否坚守得住。

分钱换高绩效高承压人才的机制

以欧派姚良松董事长过去几十年的经营心法，机制是重中之重，纲中之纲。机制就是分钱模式。

所以，胖东来经营的成功第一条，是有关于钱怎么分。创始人于东来从2002年开始，把每年挣到的钱的80%左右，都会分给团队上上下的人。

从这里对比也可以看出，欧派能够在过去二十年持续引领行业创变与发展，重中之重也是在于，多数的员工挣钱数，相比较于其他品牌要更多。

但这两年业绩也在持续下跌，是不是预示着家居家装行业和生鲜超市一样，都在走下坡路呢？

毕竟，顺势而为才是行业及品牌可持续增长的关键。

对比商超行业，过去20年多数生鲜超市的经营不佳，是因为在线上价格、品质和售后服务透明化消费的冲击下，业务大都被线上平台及本地化送菜平台给抢占掉了。

但家居建材行业，同其他行业相比较，中短期内的可替代性还不明显。快装式局改旧改，如果没有新技术、新材料、新工艺的明显提升，还不能成为主流。

社区旧改的存量房装修需求，主要还是拦截了传统建材卖场的商铺的生意，后者的租金成本高、毛利率高，遇到疫情防控后至今，行情不好，难以为继，同样的线下线上获客流量，社区旧改店运营成本低1-N倍。

但是，家居家装行业，随着城镇化率的见顶，随着人口老龄化、少子化，整体还是表现为下行趋势，只有部分核心城市呈上升态势的需求。

胖东来持续的生意火爆和高口碑转介，来自于优质供应链的打造与沉淀积累

对于这一条，在近期线下线上调研中，目前多数地区、多数社区店的感受是，供应链打造和整合上，不是大问题，施工交付上，虽然不能做到百分比满意度，但也不是社区家装店盈利的主要障碍，核心还是在获客和流量转化上。

只不过，和传统建材街、家居卖场相比较，社区家装店有客流，主要是客单值、利润率低，服务成本高的问题。

长期坚守区域本地化经营策略

胖东来深耕二十多年，都仍然坚守在河南许昌和新乡两个地级市拥有13家实体店，一方面是因为创始人及核心管理层是本地人，对于当地消费者的衣食住行需求，相当熟悉。第二方面，也是因为在小范围内深耕打磨供应链体系，直至形成专属供应链爆品的独家供应，形成飞轮效应。

对于这一点，也是当前社区家装店争论的焦点，到底是像便捷蜂一样做区域深耕，还是像其他多数社区连锁品牌一样做全国性招商加盟？

从根本上来说，即是在行业下行背景下，是不是企业以“小而美”为经营目标，更能打造百年老店？

就像日本、德国等的百年老店，店面和营业额小，但是拥有隐形冠军一样的特色化、差异化的核心优势。

目前来说，定制家居是家居建材行业的先锋兵团，从第6名开始的非头部定制家居品牌，无论是上市或非上市公司，大都在走轻高定、高定路线，即是把企业经营战略定位小而美了。

结合目前调研访谈来看，可以拆解为几个关键点：

一是要不要专业化社区家装店店长？这是大改造家和轩逸家装等不同区域社区家装连锁品牌的认知和看法不一样的地方。

二是要本地化的供应链整合，还是要全国性的供应链集采？这是便捷蜂和鲤享家、鲸装鲸改等认知和干法不一样的地方。

三是要自己滚动式发展还是吸纳、寻求外部资本的投资和股份股权稀释？